Oder: Der Fotograf, der alles angeboten hat und genau deswegen nicht gebucht wurde.
Bei einem Kunden-Event in Wien bin ich mit einem Fotografen ins Gespräch gekommen.
Nennen wir ihn Robert (ich anonymisiere alle meine Case-Studies).
Er ist Anfang 40, lebt im 5. Bezirk in Wien und hat sich vor ein paar Jahren nebenberuflich selbstständig gemacht. Sein Ziel war klar: irgendwann davon leben können.
Das Problem war nur: Über die Webseite kam überhaupt nichts rein. Die Aufträge, die er hatte, kamen fast ausschließlich über Empfehlungen. Das ist ein guter Anfang. Aber eben keiner, auf dem man ein stabiles Geschäft aufbauen kann.
Der erste Blick auf die Webseite
Robert hat mir seine Seite gezeigt.
Sie war technisch wirklich sauber umgesetzt, hatte viele Unterseiten, sogar einen Newsletter.
Das war also kein klassischer „schlechter Auftritt“. Aber trotzdem war ziemlich schnell klar, woran es hakt.
Das eigentliche Problem
Robert wollte einfach alles machen.
- Kinderporträts
- Geburtstage
- Firmenevents
- Hochzeiten
- Bewerbungsfotos
- …
Alles war da. Und alles war gleich gewichtet. Das ist gerade bei Einzelunternehmen so ein typisches Muster, die noch dabei sind, sich ein stabiles Geschäft aufzubauen. Man will sich nichts entgehen lassen, also bietet man alles an.
Die Perspektive von außen
Wenn jemand auf diese Seite kommt und zum Beispiel einen Hochzeitsfotografen sucht, stellt sich automatisch eine Frage:
👉 Warum sollte ich jetzt genau diesen Fotografen buchen?
Und die Antwort darauf war nicht klar. Nicht, weil Robert vielleicht ein schlechter Fotograf war, sondern weil einfach kein Schwerpunkt sichtbar war. Ich schaue gern Fußball, deshalb drängt sich da bei mir immer der Vergleich auf: Wenn jemand meint, er spielt im Sturm gleich gut wie in der Verteidigung, dann wird er für mich uninteressant. Ich bin entweder auf der Suche nach einem Top-Stürmer oder nach einem Top-Verteidiger.
Die entscheidende Frage
Ich habe ihn deshalb gefragt:
👉 Robert, was machst Du eigentlich am liebsten?
👉 Und in welchem Bereich würdest Du gerne mehr Aufträge haben?
Die Antwort kam fast wie aus der Pistole geschossen:
👉 Ich liebe Kinderporträts.
Das ist das, was ihm wirklich Spaß macht. Und ehrlich gesagt: Das ist auch der Bereich, in dem seine Arbeiten am stärksten waren.
Die Veränderung
Ab diesem Punkt war die Aufgabe klar.
Nicht mehr „alles zeigen“.
Sondern einen klaren Fokus setzen.
Konkret:
- eine Einstiegsseite, die sofort zeigt, worum es geht
- klare Ausrichtung auf Kinderporträts
- reduzierte, übersichtliche Leistungsdarstellung
- Beispiele, die zeigen, wie gut er genau darin ist
Der Beweis
Die bestehenden Bilder waren gut.
Aber sie waren verstreut.
Deshalb haben wir den Beweisteil bewusst ausgelagert.
👉 Robert nutzt nun Instagram und zeigt dort regelmäßig seine Arbeiten.
Die Webseite übernimmt die Rolle:
👉 Interesse wecken
👉 Vertrauen aufbauen
👉 zum nächsten Schritt führen
Der nächste Schritt
Das mit dem nächsten Schritt klingt immer so einfach. Aber hier steckt der Hund oft im Detail. Dieser Schritt war vorher einfach nicht klar genug. Die wichtigste Frage in diesem Zusammenhang für mich als Unternehmer ist: Was will ich jetzt eigentlich von meinen Besuchern auf der Webseite?
Genau das habe ich Robert auch gefragt. Seine Antwort: Ich will, dass mich die Leute kontaktieren, dann können wir die konkrete Zusammenarbeit vereinbaren.
Wir haben das bei Robert deshalb bewusst einfach gehalten:
- direkte Kontaktmöglichkeit
- Telefonnummer, auch per WhatsApp erreichbar
- ein schlankes Kontaktformular
Mehr braucht es in diesem Fall nicht.
Der technische Teil
Natürlich gehört zu so einem Projekt auch immer ein wenig SEO (und ja, natürlich auch GEO für die KI). Ich mach das auch gerne, mag es aber nicht, wenn daraus immer eine Raketenwissenschaft gemacht wird. Denn im Grunde genommen ist es simpel:
- relevante Keywords definiert
- typische Fragen beantwortet
- Inhalte so aufgebaut, dass sie auch in Suchsystemen auffindbar sind
Zusätzlich wurde ein Google-Unternehmensprofil sauber eingerichtet.
Das Ergebnis
Die ersten Veränderungen waren relativ schnell sichtbar.
👉 Die Zugriffe auf die Seite sind gestiegen und
👉 die relevanten Inhalte wurden besser gefunden.
Und dann kam die erste Anfrage. Nix Allgemeines, sondern ganz konkret: 👉 Kinderporträts.
Auf einmal war den Besuchern der Seite klar, warum sie Robert genau buchen sollen und was ihn von den vielen anderen Fotografen im Universum unterscheidet. Das ist Robert aus Wien, der Kinderporträts macht.
Irgendwie lief es aber trotzdem noch nicht ganz rund. Deshalb haben wir noch ein wenig weiter gebohrt.
Ein Punkt, der bei solchen Themen oft unterschätzt wird, ist die Frage nach dem Preis.
Wir haben bei Robert relativ früh gemerkt, dass hier noch etwas fehlt. Die Seite war jetzt klarer, der Fokus war da und auch seine Bilder waren echt stark. Aber wenn man ehrlich ist, blieb trotzdem noch eine kleine Unsicherheit.
Was kostet das eigentlich? Das ist genau so ein Moment, den viele unterschätzen. Man denkt sich, die eigenen Preise könnten abschrecken oder dass man das lieber im persönlichen Gespräch klärt. Das kann man natürlich so machen. Die Frage ist nur, was beim Besucher passiert. Und in den meisten Fällen passiert genau gar nichts.
Weil niemand Lust hat, für eine einfache Einschätzung erst einmal eine Anfrage zu schreiben, wenn er nicht einmal weiß, ob das Ganze überhaupt ins eigene Budget passt. Stattdessen wird bei anderen Fotografen weitergesucht, wie deren Preisstruktur ungefähr ausschaut. Und eine Rückkehr ist dann schon äußerst unwahrscheinlich.
Wir haben uns deshalb bewusst dafür entschieden, das offen zu lösen. Und zwar nicht mit einer riesigen Preisliste, sondern mit ein paar klaren Paketen.
Zum Beispiel:
👉 Kinder-Fotoshooting – natürliche Porträts ohne Studio-Zwang für 150 Euro
👉 Familien-Fotoshooting – draußen oder bei Euch zu Hause für 350 Euro
👉 Babybauch-Fotoshooting – ruhig, reduziert, ohne Kitsch für 350 Euro
Das sind keine komplizierten Konstrukte, sondern einfach greifbare Angebote, bei denen sofort klar wird, worum es geht. Genau das ist der Punkt. Auf einmal denkt sich jemand nicht mehr nur „klingt gut“, sondern hat ein ziemlich konkretes Bild im Kopf. Wie so ein Shooting abläuft. Was man bekommt. Und auch, in welchem Rahmen sich das Ganze bewegt.
Auf einmal passiert etwas, das vorher nicht da war:
👉 eine Entscheidung wird möglich
Die Anfragen, die danach reingekommen sind, waren nicht nur mehr, sondern auf einmal auch viel klarer. Die Leute wussten, was sie wollen. Und sie wussten, worauf sie sich bei Robert einlassen.
Das ist ja am Ende genau das Ziel: Nicht möglichst viele Anfragen, sondern die richtigen.
Was dieser Case konkret zeigt
Wenn man sich den Fall von Robert genauer anschaut, dann wird schnell klar, dass das eigentliche Problem viel früher begonnen hat, als man vielleicht denkt. Es ging bei ihm nie darum, dass zu wenig Content da war.
Im Gegenteil: Die Seite war voll und es war alles vorhanden. Leistungen, Beispiele, sogar zusätzliche Features wie ein Newsletter.
Und trotzdem hat sich nichts bewegt. Das ist genau das Muster, das mir immer wieder auffällt. Viele gehen davon aus, dass mehr Inhalt automatisch zu mehr Anfragen führt. Dass man einfach noch mehr erklären muss, noch mehr zeigen, noch mehr schreiben.
Genau das ist oft der Denkfehler. Denn wenn alles gleich wichtig ist, dann ist am Ende nichts mehr wirklich wichtig. So war es einfach bei Robert auch. Er hat alles angeboten, was er kann. Und das ist ja grundsätzlich nichts Schlechtes. Nur entsteht daraus nach außen kein klares Bild.
Die Besucher kommen auf die Seite, schauen sich das an und verstehen vielleicht sogar vieles, aber sie treffen keine Entscheidung, weil ihnen einfach der Grund fehlt, warum genau jetzt und warum genau hier.
Und das ist der entscheidende Punkt:
👉 Eine gute Webseite erklärt nicht nur, was jemand macht.
👉 Sie hilft dabei, eine Entscheidung zu treffen.
Die wichtigsten Learnings aus diesem Case
Wenn man das Ganze runterbricht, bleiben ein paar Dinge übrig, die man fast auf jeden Auftritt übertragen kann.
1. Ein breites Angebot wirkt oft wie kein Angebot
Für Robert war es logisch, alles anzubieten. Aber nach außen entsteht dadurch kein Vorteil, sondern Unsicherheit.
Jemand, der einen Hochzeitsfotografen sucht, will keinen Allrounder.
Und jemand, der Kinderporträts machen möchte, auch nicht.
👉 Menschen suchen Spezialisten!
2. Klarheit entsteht nicht durch mehr Inhalt, sondern durch Fokus
Die Lösung war nicht, einfach noch mehr Inhalte zu produzieren, sondern lieber welche wegzulassen.
Das klingt so einfach, ist aber einer der schwierigsten Schritte. Denn auf einmal man muss sich entscheiden.
👉 Wofür will ich stehen?
👉 Und wofür bewusst nicht?
Erst durch diese Entscheidung entsteht für die Interessenten ein klares Bild.
3. Gute Inhalte reichen nicht, wenn sie keine Richtung haben
Robert hatte gute Bilder, aber sie waren verstreut. Das führt dazu, dass nichts hängen bleibt.
👉 Inhalte brauchen Kontext.
👉 Und dieser Kontext entsteht durch eine klare Struktur.
4. Der nächste Schritt muss glasklar sein
Selbst wenn jemand überzeugt ist, passiert nichts, wenn nicht klar ist, was als Nächstes zu tun ist. Der Punkt wird oftmals total unterschätzt.
Bei Robert war das am Anfang zu schwach ausgeprägt. Erst als klar wurde, wie man ihn einfach erreicht und wie eine Anfrage bei ihm abläuft, hat sich etwas verändert.
👉 Klarheit endet nicht beim Angebot.
👉 Interessenten müssen an der Hand genommen und zum nächsten Schritt geführt werden.
5. Preise schaffen Orientierung, nicht Widerstand
Das Thema Preis wird oft zu vorsichtig behandelt. In der Praxis sorgt ein klarer Preis aber nicht dafür, dass weniger Leute anfragen, sondern dafür, dass einfach die richtigen anfragen.
👉 Wer weiß, worauf er sich einlässt, trifft leichter eine Entscheidung.
Warum der Sichtbarkeits-Check für Robert ein Game-Changer war
Der wichtigste Punkt an dieser ganzen Geschichte ist aber ein anderer. Robert hätte dieses Problem alleine kaum erkannt, weil man den eigenen Auftritt immer aus der eigenen Perspektive sieht.
Für ihn war alles logisch. Er wusste, was er anbietet, er wusste, was er kann und er wusste auch, dass seine Bilder wirklich gut sind.
Aber Vorsicht Falle! Robert hat nicht gesehen, wie das Ganze nach außen wirkt. Der Sichtbarkeits-Check hat genau diese blinden Flecken aufgedeckt.
Mit einer einfachen, ehrlichen Frage:
👉 Wie wirkt das Ganze für jemanden, der zum ersten Mal draufschaut?
Und genau dieser Blick von außen hat in weiterer Folge den Unterschied gemacht und dazu geführt, dass Robert mittlerweile hauptberuflich als Kinderporträt-Fotograf arbeitet.
Wir haben hier nichts neu erfunden, sondern einfach etwas sichtbar gemacht, was vorher schon da war, aber eben nicht klar genug.
Der entscheidende Punkt
Am Ende geht es nicht darum, mehr zu machen, sondern darum, das Richtige zu machen. Genau das hat bei Robert auf die Erfolgsstraße geführt.