Der IT-Dienstleister, bei dem eigentlich eh alles gepasst hat und trotzdem keine neuen Kunden gekommen sind.
Vor ein paar Wochen ist eine Anfrage über meine Webseite reingekommen.
Ein IT-Dienstleister aus dem 22. Bezirk in Wien. Nennen wir ihn Max (auch in diesem Fall habe ich den Case anonymisiert).
Er hat mir geschrieben, dass er schon länger versucht, über seine Webseite neue Kunden zu gewinnen, aber sich dort einfach zu wenig bewegt. Die meisten Aufträge kommen über Empfehlungen, was grundsätzlich gut funktioniert, aber auf Dauer zu wenig ist.
Er hatte das Gefühl, dass eigentlich alles da ist. Eine sauber aufgebaute Seite, aber trotzdem bleibt die Wirkung aus. Genau deshalb wollte er einmal einen Blick von außen.
Max ist schon seit ein paar Jahren selbstständig und betreut kleine Unternehmen in Wien und Umgebung. Steuerberater, kleine Agenturen, ein paar Handwerksbetriebe mit Büro. Also genau die Zielgruppe, bei der das Thema IT oft nur so nebenbei mitläuft, aber selten wirklich sauber gelöst ist, weil keiner dafür Zeit hat.
Er macht das gut. Seine bestehenden Kunden sind zufrieden, die Projekte laufen sauber und fachlich gibt es da nichts zu diskutieren. Da in den letzten zwei Jahren jedoch zwei große Kunden ausgefallen sind, hat er mir erzählt, dass er schon länger versucht, über seine Webseite neue Kunden zu gewinnen, weil er unabhängiger von Empfehlungen werden möchte.
Das Ergebnis war aber ernüchternd, denn über die Webseite kam so gut wie nichts rein.
Der erste Blick von außen
Ich habe mir seine Seite angesehen und hatte im ersten Moment gar kein schlechtes Gefühl, im Gegenteil. Das war alles ordentlich gemacht, klar aufgebaut, die Leistungen waren sauber beschrieben, das Thema Cloud wurde verständlich erklärt, Microsoft 365, Datensicherung, das ganze Programm.
Man versteht eigentlich sofort, was er macht und man merkt auch, dass er weiß, wovon er spricht. Das ist oft das Problem, weil es auf den ersten Blick keine offensichtlichen Fehler im Auftritt nach Außen gibt.
Ich habe dann bewusst versucht, die Seite so zu betrachten, wie sie ein potenzieller Kunde sieht. Also jemand, der merkt, dass seine IT eigentlich an einen Profi ausgelagert werden sollte, aber er noch nicht genau weiß, wie er das angehen soll. Ich lese mich durch die Seite, nicke innerlich ein paar Mal und denke mir immer wieder, dass alles gut klingt und vernünftig wirkt.
Und dann mache ich genau das, was wahrscheinlich die meisten bei dieser Seite gemacht haben: Ich klicke sie einfach wieder weg. Nicht, weil mich das Thema nicht interessiert, sondern weil ich einfach noch immer nicht weiß, wie ich das Thema IT-Outsourcing jetzt konkret anfangen soll.
Was im Sichtbarkeits-Check bemerkbar wurde
Genau das ist der Moment, den ich mir im Sichtbarkeits-Check im Detail anschaue.
Und zwar nicht aus der Perspektive des Anbieters, sondern von außen. Ich frage mich dabei: Wie wirkt das Ganze wirklich, wenn jemand zum ersten Mal draufschaut? Bei Max war die Antwort ziemlich klar. Die Botschaft war grundsätzlich verständlich und auch das Angebot war da.
Aber es hat etwas Entscheidendes gefehlt: Es gab keinen klaren nächsten Schritt. Ich wusste zwar genau, was Max macht, aber nicht, wie ich jetzt mit ihm ins Geschäft komme.
Das ist einer dieser Punkte, die man im Eifer des Gefechts oft übersieht. Für den Unternehmer ein typisches „No Na!“, aber eben nicht für den, der zum ersten Mal auf die Webseite kommt.
Die wichtigsten Schwachstellen auf einen Blick
Im Videocall haben wir das dann gemeinsam auseinandergezogen.
Ich hab dabei nicht zehn Baustellen auf einmal aufgemacht, sondern genau die Punkte genannt, die wirklich einen Unterschied machen. Das geht ganz stark nach dem Pareto-Prinzip: Mit 20 % Aufwand 80 % Ergebnis erzielen. Mindestens! Noch besser wäre eigentlich ein Verhältnis von 5 zu 95 für mich.
Bei Max waren das im Kern zwei Dinge: Zum einen war der Einstieg zu unklar, weil es keine einfache Möglichkeit gab, ins Thema reinzugehen. Und zum anderen hat die Seite zwar erklärt, was möglich ist, aber nicht gezeigt, was jetzt als Nächstes passieren sollte, damit mir endlich jemand den ganzen IT-#*#* abnimmt.
Das klingt total banal, ist es aber überhaupt nicht.
Das Analysegespräch
Im Analysegespräch sind wir dann Schritt für Schritt durch seinen Auftritt gegangen. Ich habe ihm genau gezeigt, wie seine Seite aus Sicht eines Besuchers wirkt. Wo die Logik einfach nicht aufgeht und warum jemand zwar vielleicht ganz genau versteht, worum es geht, aber trotzdem nicht handelt.
Das war der Moment, wo es auch bei Max Klick gemacht hat. Nicht, weil da plötzlich etwas völlig Neues da war, sondern weil er auf einmal gesehen hat, was vorher schon da war, nur eben aus einer ganz anderen Perspektive. Und dann hat er auch erkannt, was eben nicht da war.
Die zentrale Frage für ihn war jetzt nicht mehr: Was biete ich an? Sondern: Wie mache ich es jemandem leicht, damit anzufangen?
Die konkrete Richtung
Die Lösung lag dann nicht in mehr Inhalt und auch nicht in einer kompletten Neugestaltung, sondern in der Klarheit. Wir haben gemeinsam definiert, wie ein sinnvoller erster Schritt aussieht.
Wir haben das Ganze bewusst runtergebrochen und uns gefragt: Was ist ein sinnvoller erster Schritt, den ein Unternehmen wirklich gehen würde? Kein großes Projekt und kein „wir machen alles neu“, sondern lieber etwas, das klein genug ist, um keine große Hürde zu sein und konkret genug, damit jemand sagen kann: Genau das machen wir jetzt.
In seinem Fall war das eine kostenlose Erstanalyse. Eine ehrliche Einschätzung der aktuellen IT-Situation und ein erster konkreter Verbesserungsvorschlag. Kein Technik-Blabla, sondern ein klarer Blick darauf, wo es gerade steht und wo man sinnvoll ansetzen kann. Das Entscheidende war aber nicht nur das Angebot selbst, sondern wie es auf der Seite kommuniziert wurde.
Vorher ging es darum, was Max alles macht.
Nachher ging es darum, wie man mit ihm starten kann.
Auf einmal stand da nicht mehr nur Information, sondern eine Richtung und genau das hat den Unterschied gemacht. Die Hürde war jetzt weg und man musste als Interessent nicht mehr überlegen, ob man sich meldet, sondern hatte einen klaren Anlass.
Dadurch ist etwas passiert, das vorher gefehlt hat. Max kam ins Gespräch direkt mit den Entscheidungsträgern, also genau dort, wo am Ende das Geschäft beginnt.
Die Umsetzung und die schriftliche Auswertung
Nach dem Gespräch habe ich ihm die wichtigsten Punkte noch einmal kompakt zusammengefasst.
Nicht als langes abstraktes Theoriegeschwafel, sondern in Form einer klaren Arbeitsgrundlage. Wenn ich so etwas mache, stelle ich mir immer diese drei Fragen:
- Was sind die entscheidenden Hebel?
- Was sollte als Erstes angepasst werden?
- Und wie sieht die sinnvolle Reihenfolge aus?
Diese Auswertung funktioniert im Grunde wie ein Leitfaden. Sie gibt nicht nur ein gutes Gefühl, sondern der Kunde weiß daraufhin, was konkret zu tun ist.
Was sich danach verändert hat
Die Veränderung war nicht sofort erkennbar, aber bei genauerer Betrachtung dennoch ziemlich deutlich.
Die Besucher wussten jetzt, wie sie starten können und genau das hat sich dann auch ziemlich schnell in den Anfragen gezeigt. Es waren nicht plötzlich zehnmal so viele wie vorher, aber sie waren konkreter und verbindlicher, sodass die Gespräche auf einem ganz anderen Niveau begonnen haben.
Was nach dem Sichtbarkeits-Check klar war
Nach dem Prozess war für Max vor allem eines klar:
- wie sein Auftritt tatsächlich nach außen wirkt
- warum die Inhalte bisher nicht die gewünschte Wirkung entfalten
- wo die entscheidenden Hebel liegen
- und welche nächsten Schritte wirklich sinnvoll sind
Der entscheidende Punkt
Am Ende ging es nicht darum, mehr zu machen, sondern wieder einmal nur darum, das Richtige sichtbar zu machen. Und vor allem darum, den nächsten Schritt so klar zu formulieren, dass er auch einfach umgesetzt werden kann.